五粮液中低端策略难见效 营销模式变革前景不明
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目前，五粮液尚未公布半年报，但五粮液上市公司一季报显示：五粮液营业收入67.20亿元，同比下降22.54%。据了解，这是五粮液上市12年以来交出的最差成绩单。对于从2011年以来便接掌五粮液集团的董事长唐桥而言，五粮液已经开始放下身段进击中低端市场。但是，白酒是个品牌引导极其严重的行业，各地区的中低端酒一般都被地域品牌所垄断，加之高端白酒和中低端白酒市场的运作模式差异很大，中低端市场并非巨头所擅长的领域。
即将迎来2014年年中报的白酒巨头五粮液迫不及待地在其成绩单公布之前开始了营销模式的大调整，这多少显得有些迫不得已。
之前的7月份，五粮液将其主力产品高端五粮液价格进行了大幅下调，52度水晶瓶五粮液的出厂价由原来的729元/瓶下调到609元/瓶，降价幅度约15%，以图增加销量，扭转市场的不利局面。
然而，中国白酒业的深度调整趋势并未明朗，在巨幅下滑的业绩面前，五粮液还需要更多手段来走出困境，调整营销模式，改压货式销售向直分销模式，寄望于拉拢一批核心经销商稳定市场增加销量。丢掉幻想之后，五粮液能否在白酒筑底的过程中找到春天？一切都还需时间的检验。
经销商几乎无利可图
目前五粮液尚未公布半年报，但五粮液上市公司一季报显示五粮液营业收入67.20亿元，同比下降22.54%，一季度归属股东净利润26.19亿元，同比下降27.79%，二级度市场表现平淡，要想实现业绩的同比增长无疑异常困难。根据此前消息，2014年上半年，五粮液集团实现销售收入334.52亿元，同比下降3.3%；实现利润总额58.82亿元，同比下降29%，几乎是近十年以来数据最为难看的一次年中考。
五粮液业绩的尴尬还体现在其经销商的业绩深陷泥潭。日前，五粮液最大经销商银基集团发布的银基2014财年报显示，公司营收同比增长25.4%至4.89亿港元，净利却出现7.88亿港元的巨亏。这已是银基第二度亏损，2013财年银基巨亏约11.34亿港元。
“五粮液价格倒挂的现象虽然经过上半年的积极消化后有所缓解，但受累于之前高价进货的庞大压力，经销商几乎处于无利可图的状态。”成都一位五粮液经销商向《中国经营报》表示，虽然五粮液在7月上旬开始对其主打产品52度水晶瓶五粮液和68度五粮液等产品进行了价格下调，但市场还远未达到顺价销售的状态，大多数经销商由于前期进货价过高，库存仍有不小规模，市场仍处于价格倒挂的状态，现在经销商几乎没有做五粮液的动力了。
对于这份几乎是近十年来最差的成绩单和市场尴尬的状态，五粮液董事长唐桥表示，目前白酒业仍未“见底”，“对行业不能有任何幻想”。
“为理顺市场，五粮液已在全国成立了7大营销中心，下一步各个营销中心再成立营销公司，自主运营、独立核算、自负盈亏。”唐桥透露，华北、华东两个营销公司正先行试点，“公司将考虑经销商入股，与企业建立利益共同体。”
此外，五粮液相继在华中、华北、华东地区推出地域特色明显的酒品，意在抢占各地区的中低端市场。然而，中低端市场远未像五粮液想象的那样美好。
